Coste por cliente de segunda oportunidad con Google Ads

La fórmula del coste por cliente

En Google Ads te cobran por clic, pero a ti no te interesa el clic: te interesa el cliente que firma la hoja de encargo. Entre una cosa y otra hay dos filtros, y el coste final sale de multiplicarlos:

coste por cliente = coste por clic ÷ (% de clics que piden consulta × % de consultas que firman)

Tomemos un ejemplo de cálculo, no un dato de mercado. Si tu coste por clic ronda los 3 €, de cada 100 clics 5 personas te llaman o rellenan el formulario, y de cada 10 consultas firman 3, el reparto es este: 100 clics cuestan 300 €, generan 5 consultas (60 € cada una) y eso da 1,5 clientes. Cada cliente te cuesta unos 200 €.

Cambia cualquiera de los tres números y el resultado se mueve mucho. Por eso, hablar del coste por clic sin más es mirar un tercio del problema.

Por qué la segunda oportunidad es un caso particular

Quien busca cancelar deudas rara vez decide a la primera. Suele llevar meses con el problema, compara despachos, tiene vergüenza o duda de si su caso entra. Eso tiene tres consecuencias para tu cuenta:

• Mucha búsqueda de información. Parte de quien teclea «ley segunda oportunidad» solo quiere entender qué es. Si tu anuncio promete resolverlo todo, atraes clics que no avanzan.
• Decisión lenta. La persona puede hablar contigo hoy y firmar dentro de unas semanas. Si solo cuentas las firmas del mismo día, tu coste real te parecerá peor de lo que es.
• Importa el primer contacto. Quien está agobiado por las deudas suele llamar a varios despachos seguidos. Quien responde antes y con más claridad se lleva la cita.

Medir bien antes de tocar nada

Sin medición, cualquier cifra es una suposición. Para calcular tu coste por cliente necesitas, como mínimo, que Google registre las llamadas y los formularios como conversiones y que tú anotes cuáles acabaron en expediente. Si el seguimiento falla, el algoritmo optimiza a ciegas; lo explicamos en nuestro artículo sobre tracking de conversiones.

1. Registra cada contacto. Llamada, formulario o WhatsApp, con su origen: anuncio, ficha de Google o web.
2. Marca el resultado. Anota si pidió cita, si vino y si firmó. Una hoja de cálculo basta para empezar.
3. Calcula con meses, no con días. Agrupa por mes de primer contacto y mira las firmas que llegan después.

Cómo bajarlo sin ponerte a pujar más

Pagar más por clic casi nunca es la solución. Lo que suele mover el coste por cliente:

• Anuncios que nombran el caso («deudas», «segunda oportunidad») y la zona donde trabajas, para que no entre quien no puedes atender.
• Una landing con un solo objetivo: llamar o pedir consulta. Nuestro artículo sobre landing page en Ads detalla qué revisar.
• Ficha de Google al día, con horarios, servicios y reseñas reales.
• Una pregunta previa al formulario («¿qué tipo de deudas tienes?») que ayude a ti a priorizar y al visitante a decidir.
• Campañas con todas las palabras clave mezcladas y una sola landing para todo.

Antes de pujar más por el clic, mira cuánto se pierde entre el clic y la firma.

Y hay una parte que no depende de Google: cuánto tardas en devolver una llamada perdida. Si la primera respuesta llega a las 24 horas, probablemente esa persona ya haya hablado con otro despacho. Es la palanca más barata de todas.

Cuánto presupuesto conviene reservar

Con un cliente que vale más de lo que cuesta captarlo, lo importante no es el gasto total sino que haya volumen suficiente para medir. Con pocos clics al mes tardarás en saber si algo funciona. En nuestra landing para abogados planteamos una inversión en Google desde 300 € al mes, aparte de la cuota de gestión, y recomendamos darle al menos tres meses precisamente por esto: hace falta tiempo para reunir datos y optimizar con criterio. Sin permanencia. No prometemos resultados concretos, porque dependen de tu zona, tu competencia y cómo atiendes los contactos.